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【雑談】初めての営業で5週間900万売上を達成できたワケ?




「5週間900万売上を達成!」といタイトルの前に

実は、

「2週間で約350万の売上達成!」というタイトルで

ブログを書いてみようと思っていました。


まず、この売上の話の前に

営業を行なった商品と単価の話から。

商品は写真サービスです。

撮影+アルバム等の現物商品+データ等をセットにしたサービスを営業しました。

商品単価は15万から45万まで。



あ!


もしかして、、






妖しいサービスだと思ってません??



いやいやいや。。。。

そのサービスは


某挙式披露宴会場の撮影サービスです。








さて、まずはそんな撮影サービスの営業エピソードから。


挙式披露宴会場は、新郎新婦がその会場でまずは式を挙げたい!という思いがあり
実際に式をあげることを決めたとしても、その後に様々なサービス内容を検討する必要があるんです。




  • 式内の会場
  • 料理
  • 衣装(ヘアメイク)
  • 式スケジュール(余興等)
  • 記念記録(動画や写真)






等々

その記念となる記録のひとつが写真なわけです。

その記録としての写真

どういったカタチで残すか、様々なサービスにわかれているわけで、、、それが15万〜45万という、ある意味、破格な値段設定になっています。


そんな中。。

自分は、その写真サービス営業を2017年3月中旬からはじめました。

12組の新郎新婦へ撮影サービスの営業を行い、3月末までに
約350万の売上を達成。

1日で三組の営業があった日、その一日だけで営業115万の売上を達成できた日もありました。


そんな撮影サービスの営業を始め、5週間で900万の売上を達成することができました。




ここからが、タイトル本題になります。





初経験の営業の中、なぜ「5週間900万売上を達成!」できたか
考えてみました。



(1)まずは挨拶と近状の会話から



自分の場合ですが、自分のサービスの話をする前に
簡単に自己紹介を含めた挨拶をします。
そのあとは、まず相手の近状をお聞きします。

結婚式は、自分が提供する撮影サービスだけでなく様々なサービスがあります。
お二人にとっては、その各サービスを半年、長い人では一年前から準備されています。
そのため、まずは今、お二人がどんな状況なのか、お聞きします。



(2)写真サービスにどれだけ価値があるか説明できるかどうか



当たり前ですが、こちらとしてはプロカメラマンが撮影しています。
その撮影作品の品質も保証されています。
が!!
今の時代って、カメラ好きな人も入れば、さらにプロさらながらな機材も揃え
写真もばっちり撮れる人も多くいます。
当然、そういう人たちが知り合いにいるとしても、こちら側が提供するサービスが
絶対的に価値があることを説明できなければなりません。
この部分に関しては、技術以前に、ロケーションやライティングなど
ベストなコンディションで撮れる経験等が必要になってきます。

そうした状況などを、今では理解しやすく説明する必要があります。
相手に理解してもらうためにも、ちゃんとその状況を自分なりに理解している必要があります。





(3)費用は中間から説明し、高額、低額の順番で。そしてオススメポイントも忘れずに。



サービス料金は、15万〜45万。
その中で、最初に説明するのが、25万〜35万のサービス。
次い最高額の45万サービス。
最後に15万サービス。

確率的に言えば、中間の
25万〜35万のサービスに落ち着きそうですが、、、
このご時世、予算にシビアなこともあって
15万〜25万あたりに落ち着く方が多いです。

そうした中

25万〜35万あらりをオススメするのは、(1)のように
その費用なりの価値があることをちゃんと理解してもらい
かつ、その値段が、高額でもなく低額でもなく、中間の値段であることを
あらためて、お伝えすることです。



(4)写真撮影に気乗りしないなら、無理にすすめない。


お二人にとって写真撮影がハッピーになれば
そう感じ合い人もいます。

つまり、「写真苦手」だったり。。。
「写真なんて観ないでしょ!」的な
根本的に写真に価値がないと思っている人

いますよ。

そうした人には、素直に言いましょう。
「挙式当日、素敵な一日にしてくださいね!」

これ以上、何も言うことはありません。
必要以上なことを言う前に、引き下がりましょう。










ここからは余談。




今まで営業経験がない自分にとっては、
本当に「モノやサービスを売る」難しさを
ひしひしと感じています。


正直言うと

「撮影だけで数十万って高いでしょ!

と自分でも感じてます。
さらに、挙式披露宴の一般的な費用って初期は200〜300万程度。
実際には、色々なサービスをつけたりすると300万〜400万程度。


実際には、なるべく費用をセーブしたい人もいるわけで。

そんな二人にいくら、記念だからといって
高い費用の撮影サービスをオススメするのは
正直、、、気持ち的に苦しいときもありました。





とことが、正直こんな言葉もいただきました。



某新婦の言葉

「え〜〜!写真だけで、この値段なの〜〜? 

この値段だったら、指輪買えるじゃん!

ねねね!指輪買って〜〜〜!!!」




たしかに、指輪の方がいいという気持ちわかりますよ〜!








ただ





その一日は二人にとって、特別であり、記念であり、思い出になるような一日。


その日、一日のために半年、いや一年前から準備され、その日のために、遠方からお祝いにくる方も多くいます。

写真というのは、正直、機材が発達していて、それなりに撮れる時代になったかと思います。
ただ、その瞬間のために、打ち合わせをし、準備をした各プロフェッショナルがその瞬間のために全力を尽くします。




そのひとつが写真というひとつのです。


そして、新郎新婦のお二人だけでなく、家族や友人、将来お二人にとって家族になるであろう人にとっても、ひとつカタチとして残せていけたら、素敵ですよね。








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